Lead Scoring: por onde começar?

O Lead Scoring afeta diretamente na produtividade e desempenho das equipes de marketing e vendas.

Um dos grandes desafios de marketing e vendas é a definição de quais contatos devem entrar no funil de vendas.

Isso porque receber leads não qualificados gera frustração e perda de tempo tanto da equipe quanto do possível cliente.

Além disso, dar prioridade para contatos que não o perfil desejado pela empresa, influencia diretamente no fechamento de negócios e atingimento de metas.

Já pensou o quão desmotivador isso é? Por isso, o Lead Scoring é uma técnica que pode ajudar a entender quais contatos estão prontos para ter contato com o time de vendas.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring, traduzido para o português como Pontuação de Contatos, é uma estratégia de pontuação de leads de acordo com o comportamento do mesmo.

Cada ação do lead recebe uma pontuação e a partir de determinada pontuação o lead é considerado qualificado para ter contato com o time de vendas.

Exemplo: Digamos que para se tornar qualificado, o lead precisa ter pelo menos 22 pontos. Vamos ver como seria isso na prática: um lead assinou a newsletter (recebe 1 ponto), após a inscrição recebeu um e-mail, abre, clica e se cadastra em um e-book de topo (recebe mais 4 pontos), na próxima semana se cadastra no trial da ferramenta (recebe mais 20 pontos). Pronto! O lead pode ser enviado para o time de vendas.

Dessa forma, o Lead Scoring é uma técnica que define quais leads devem continuar no funil de vendas e quais ainda precisam ser trabalhados para chegar até a equipe comercial.

Uma das grandes vantagens é exatamente entender o momento ideal para falar com o possível cliente.

Ainda considerando o caso anterior, dá para perceber que apenas as 2 primeiras ações não foram o suficiente para torná-lo um contato quente.

Isso porque as ações de topo de funil devem receber uma pontuação menor, já que o lead ainda está compreendendo se existe uma necessidade.

Ao criar uma conta trial na plataforma fica claro que o lead já entendeu que precisa daquilo e deseja testar a solução. 

Esse é o momento ideal para o comercial entender a necessidade do cliente e confirmar se existe match ou não.

Como definir o Lead Scoring?

Você precisa levar em consideração alguns pontos antes de definir o Lead Scoring:

1. Contrate uma ferramenta

Bem, você já deve imaginar que para criar uma estratégia de Lead Scoring precisará de uma ferramenta para gerenciá-la.

No caso, você precisa de um CRM (Customer Relationship Management), ou seja, uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Esse tipo de ferramenta captura informações preenchidas em formulários ou manualmente e possuem integração com o seu site para entender o comportamento do lead.

Dessa forma, você tem todos os dados dos clientes em um único lugar e consegue extrair insights a partir do comportamento que fica registrado no CRM.

A maioria dos CRMs já possuem o Lead Scoring, mas alguns ainda não possuem.  Então, fique atento, antes de criar uma estratégia verifique se o seu CRM possui esse módulo.

Ferramentas como o RD Station e HubSpot são opções bem avaliadas por usuários como CRMs completos e bem estruturados.

2. Entenda o seu perfil de cliente

Você deve ouvir isso em todos os cursos, vídeos e afins relacionados a estratégias de marketing e vendas.

E cá entre nós, essa etapa é essencial para qualquer negócio, pois ele é o motivo pelo o qual a sua empresa existe.

Qualquer ação que for tomar, você deve levar em consideração o perfil e necessidades dos clientes.

Então, entenda quem é o seu cliente ideal, quais características ele possui, informações demográficas, comportamentais e pessoais.

Tudo o que você tiver de informação pode fazer a diferença na hora de entender quem realmente compra de você.

3. Defina o que é um lead qualificado

Agora que você já sabe quem é o seu cliente ideal, está na hora de definir o seu funil de vendas pensando em definir o que é um lead qualificado.

O lead qualificado precisa ter informações suficientes para que o comercial consiga entrar em contato, como por exemplo, e-mail ou telefone.

Além disso, o nome da pessoa é uma das informações mais importantes, já que para entrar em contato com alguém você precisa saber com quem está falando.

No caso de empresas B2B, o nome da empresa pode fazer a diferença, pois auxilia no entendimento do segmento daquela empresa, localização e outras particularidades.

Após pensar em alguns pontos como esses que são os mais comuns, você pode partir para especificidades do seu modelo de negócios.

Exemplo: digamos que você venda uma plataforma SaaS para grandes empresas com budget a partir de R$5.000 mensais para investir nessa ferramenta. Talvez, uma pergunta que deve constar em seu formulário é o faturamento da empresa. Considerando que as grandes empresas têm faturamento acima de R$300 milhões, você já teria uma pergunta para inclusão ou exclusão de pessoas no funil.

Pense em perguntas chaves que podem determinar quais são os leads qualificados.

4. Organize a pontuação por tipo de conteúdo

Pois bem, agora você pode começar a definir a pontuação do Lead Scoring para cada conteúdo, página, material ou ação.

Você pode pontuar diversas coisas:

• Visitas em páginas
• Downloads de e-books e outros materiais
• Cadastro em trial e demos
• Solicitação de contato
• Conversas no WhatsApp
• Aberturas ou cliques em e-mails

Para começar a pontuar, você precisa separar os conteúdos por etapa do funil. Dessa forma, já consegue entender quais conteúdos devem ter uma pontuação maior ou menor.

Também podem haver ações que já identificam uma levantada de mão que indica muito interesse, essas ações devem conter uma pontuação maior.

5. Não se esqueça das informações demográficas

Em alguns casos, cargo, idade, localização e outros dados demográficos podem fazer a diferença na sua lista de leads qualificados.

Exemplo: digamos que o seu serviço é exclusivamente para a área financeira de empresas situadas no Norte do Brasil. Cargos como Analista Financeiro, Coordenadores Contábeis ou afins podem ser cargos com potencial muito mais alto. Assim, você pode pontuar com mais peso nestes casos.

6. Analise o Lead Scoring frequentemente

No final das contas, de nada vale estruturar um processo como este e não analisar para saber se tem surtido efeito positivo.

Então, acompanhe se a pontuação está fazendo sentido ou se é preciso fazer algumas modificações.

Converse com o time de vendas para entender se os leads estão realmente mais qualificados.

Assim como qualquer outra estratégia, o Lead Scoring precisa de manutenção e ajustes de acordo com os resultados obtidos.

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