O que é rapport de vendas e como aplicá-lo?

As técnicas de rapport de vendas tem ajudado milhares de vendedores a concretizar vendas através da conexão com os prospects.

Essa metodologia tem se mostrado eficiente, pois trabalha comportamentos e ações capazes de gerar confiança entre as duas partes.

A confiança é a base dos relacionamentos, sejam eles comerciais ou pessoais, independentemente do produto ou serviço.

Se você é da área comercial, marketing ou quer aprender como criar conexão entre pessoas, o rapport pode ser a técnica ideal. Confira mais detalhes sobre o assunto!

O que é Rapport?

Rapport é uma técnica de venda capaz de gerar empatia e conexão entre vendedor e cliente durante uma abordagem comercial.

A palavra é originária do francês e pode ser traduzida como “compatibilidade” ou “confiança mútua”, o que já explica que a base do rapport de vendas é baseado em comportamento.

Assim, o rapport pode ser definido como uma estratégia de venda que cria uma confiança mútua entre vendedor e cliente.

Portanto, o rapport é um conjunto de técnicas que ajudam o vendedor a chamar a atenção do prospect, mostrar que realmente se importa com o seu negócio e está a fim de ajudá-lo a resolver seus problemas.

Tom de voz, espelhamento de vendas, gatilhos mentais, poder de persuasão, negociação e conexão são alguns termos que fazem parte desse grupo de técnicas do rapport de vendas.

Dicas e técnicas de Rapport de Vendas

Pesquise sobre a empresa e pessoa antes de ligar ou entrar na call

Uma das coisas mais importantes antes de entrar em contato com o prospect é pesquisar sobre a pessoa e a empresa.

Compreender qual a ocupação e o segmento da empresa, já garante como a abordagem a ser feita.

Até mesmo, porque você não aborda um estagiário e um diretor de uma área da mesma forma. Cada posição tem uma forma diferente de enxergar valor em determinados produtos ou serviços. 

Isso também vale para o segmento da empresa, ou seja, falar com uma empresa do setor alimentício pode ser totalmente diferente do setor farmacêutico. 

As 2 áreas possuem suas particularidades, sejam elas relacionadas a público, mercado, legislação e outras. Por isso, entenda muito bem com quem irá falar e qual o segmento da empresa antes de “atacar”.

Trate a pessoa pelo nome

Não é maravilhoso quando alguém passa a te tratar pelo nome ao invés de Senhor ou Senhora?

Chamar a pessoa pelo nome traz proximidade e a percepção de que você conhece a pessoa.

Além disso, falar o nome da pessoa reforça que o vendedor está atento à pessoa com quem está falando.

Também é uma das técnicas que propõe que realmente é com essa pessoa que você precisa falar para propor a sua solução.

Ouça com atenção o cliente

Isso parece bem clichê, não é mesmo? E realmente é! Mas é de suma importância que você como vendedor, ouça atentamente o que o prospect tem a dizer.

Mais do que somente vender o seu produto ou serviço, entender a real necessidade do cliente irá garantir que a venda fará sentido para ambas as partes.

Ouvir o prospect te ajudará a capturar alguns insights relevantes na hora de explicar como você pode ajudá-lo.

Então, ouça com interesse genuíno e a partir do que ouvir, formule o conteúdo que deseja expressar.

Entenda em qual contexto o prospect está inserido para o rapport de vendas

De nada adianta entrar em contato com uma pessoa para oferecer um serviço que ele acabou de contratar.

Nós sabemos que muitas vezes o serviço prestado é melhor que o da concorrência e que por isso vale a pena investir em mostrar essa diferença.

Mas também vale tomar cuidado para não parecer sacana e falar mal do concorrente sem ao menos saber se a empresa está feliz com a solução.

Por isso, também vale entender o momento e o contexto em qual o prospect está inserido.

Confirme que pesquisou sobre a empresa antes da call

Você pode fazer isso de diversas maneiras, desde que não simule essa informação.

Exemplo 1: João, eu dei uma olhada no site de vocês e achei a identidade e conteúdo brilhantes, fica muito fácil de visualizar o que a empresa X faz. Por isso, encontrei sinergia entre as nossas soluções.

Exemplo 2: Mariana, pesquisei bastante sobre a solução de vocês olhando o site, redes sociais, blog e percebi que apesar de ter uma estratégia digital incrível, passei o site em ferramentas de análise e apareceu alguns ajustes necessários que são essenciais para a sua estratégia de SEO. Vocês estão trabalhando nisso?

Essas duas abordagens trazem visões diferentes, pois a primeira dá um up na empresa e a segunda aponta um problema.

Você pode testar as 2 abordagens e validar a que melhor se encaixa com o perfil de profissionais e empresas que você entra contato frequentemente.

Treine o discurso

Seja em frente ao espelho, enquanto dirige ou na frente de amigos e familiares, não deixe de treinar em alto e bom tom a abordagem que está fazendo.

Treinar garantirá que você está usando as palavras certas e também te ajudará a melhorar a abordagem, pois terá um momento para se ouvir e acrescentar ou excluir algumas frases.

Pedir a ajuda de outras pessoas para ouvir de forma crítica pode te ajudar a enxergar pontos positivos e negativos da sua apresentação.

Também vale a pena fazer testes com pessoas com o mesmo perfil dos seus clientes, assim, a ideia é validada com quem realmente faz parte da proposta.

Compreenda se é um bom momento para abordá-lo

Utilize a técnica do espelhamento para o rapport de vendas

A técnica de espelhamento de vendas é baseada em entender o perfil do cliente e realizar uma abordagem de acordo com as suas características.

Digamos que o cliente tenha o perfil calmo e tranquilo, enquanto você como vendedor é enérgico e entusiasmado.

Talvez, o seu tom de voz seja mais alto e o do cliente mais baixo e caso você tenha uma entonação muito diferente da dele, pode não haver conexão.

Por isso, perceba durante a conversa, qual o estilo de expressão com quem você está falando e tente soar parecido.

Isso não quer dizer que você precisa imitá-lo ou esquecer a sua identidade, mas trazer mais similaridade é comprovadamente mais efetivo.

Seja honesto e coerente

Essa é uma dica valiosa para fazer com que o rapport de vendas seja eficiente e para que as expectativas do cliente sejam atendidas.

Ser honesto pode te fazer perder muitas vendas, mas garantimos que irá gerar satisfação.

Dizemos isso, porque ser honesto pode ser uma das táticas para mostrar, por exemplo, que a sua solução não faz sentido para a necessidade do cliente.

É onde você ganha mais confiança, pois assume que apesar de ter entendido que, talvez, a sua solução pudesse ajudá-lo, na verdade não faz sentido fazerem negócio, já que essa venda não irá agregar valor.

Ser honesto é uma posição muito corajosa, pois como já dissemos, você pode perder vendas, mas garante que o cliente estará mais feliz com algum produto ou serviço que realmente o atenda.

Por fim, teste todas as abordagens e veja quais se encaixam melhor na sua estratégia de vendas. Desejamos boa sorte nos negócios!

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