Funil de Vendas: passo a passo para a construção

O Funil de Vendas é uma ferramenta muito usada nas estratégias digitais de Marketing e Vendas.

Além de ser uma estrutura guiada do processo de compra, também mostra visualmente quais as taxas de conversão de uma etapa a outra.

Definir um Funil de Vendas e estratégias para ele pode ajudar a atrair mais negócios para a sua empresa, já que os preços e conteúdos serão específicos para o seu público.

Todos os funis seguem a mesma lógica de raciocínio baseada na jornada de compra, mas cada empresa pode criar estratégias diferentes para cada etapa.

Afinal, cada empresa tem um tipo de produto ou serviço e, consequentemente, um público diferente.

O que é o Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é o processo da jornada de compra de uma empresa representada por uma pirâmide estratégica invertida.

O conceito de funil é exatamente porque ao longo da jornada a quantidade de pessoas interessadas vai diminuindo.

É como se as pessoas passassem realmente por um funil e somente as pessoas na fase de decisão de compra fecham negócio com aquela empresa.

Além disso, o funil é um guia para a criação de conteúdos de forma a atrair prospects e convertê-los em clientes.

Quais são as etapas do Funil de Vendas?

Para entender como funciona cada etapa do Funil de Vendas, a estrutura foi dividida em 3 fases.

Apesar de sabermos que o processo de compra não é linear, existem 3 momentos marcantes na jornada do cliente:

Topo de Funil

É também conhecida como a etapa da descoberta, ou seja, quando o cliente descobre a empresa, produto ou serviço.

Nessa fase, os conteúdos criados servem para tornar o seu negócio conhecido e despertar o interesse.

Muitas vezes, as pessoas têm um problema ou necessidade e é aí que entram as estratégias com conteúdos que trazem a solução.

Assim, conteúdos como “O que é Y” ou “Está precisando melhorar X coisa?” são os que despertam o interesse nesse momento de descoberta.

Dessa forma, a pessoa pode até compartilhar algum dado com a sua empresa, se caracterizendo como lead.

O objetivo nessa fase do funil é transformar pessoas interessadas em um lead.

Um lead é uma pessoa que de alguma forma, visitou o seu site, página na rede social, viu um anúncio e deixou alguma informação: nome, e-mail, telefone etc.

Meio de Funil

Pois bem, nessa etapa do funil de vendas, também conhecida como reconhecimento do problema, as pessoas percebem que precisam daquela solução.

A busca por opções nessa fase é uma das ações que fazem o lead chegar até o preenchimento de um formulário para falar com um consultor.

Portanto, nessa fase, o time comercial entra em ação para entender realmente a necessidade e convertê-los no que chamamos de “Oportunidade”.

As Oportunidades são exatamente as pessoas que precisam daquela solução sem sombras de dúvidas.

Por isso, para complementar com ações de marketing crie conteúdos que mostram como ele pode solucionar aquele problema e dê várias sugestões:

• “Como melhorar X coisa”
• 7 ferramentas para resolver tal problema
• Como fazer isso em 7 passos

Dessa forma, você consegue vender indiretamente o seu produto ou serviço, sem ser incisivo e ainda por cima entregar conhecimento sobre o assunto.

Assim, você também garante que somente as pessoas realmente interessadas irão passar para a próxima etapa.

Fundo de Funil

Pois bem, a “Oportunidade” definiu que quer fazer negócios com a sua empresa e se tornar cliente.

O prospect passou por todas as etapas e conseguiu enxergar valor no seu produto ou serviço.

Portanto, este é o momento ideal para encantar o seu cliente e fazê-lo se tornar um cliente fidelizado.

Algumas empresas criam outras fases para poder destrinchar melhor cada etapa do processo como Lead Qualificado por Marketing e Lead Qualificado por Vendas entre as etapas “Lead” e “Oportunidades”.

Além disso, também acrescentam a etapa “Fidelizados” após a etapa “Clientes” para entender quais são os clientes mais engajados.

Quais as vantagens em utilizar o Funil de Vendas na sua empresa?

Criar um Funil de Vendas assertivo pode gerar diversas vantagens para a sua empresa:

1. Potencializar Vendas
2. Gerar mais Oportunidades
3. Eficiência nos processos de Marketing e Vendas
4. Maior previsibilidade dos resultados
5. Identificação do momento certo para abordar o cliente
6. Melhor aproveitamento do tempo com pessoas interessadas
7. Maior produtividade durante as Vendas
8. Visualização das etapas que precisam ser otimizadas
9. Melhora no relacionamento com o cliente
10. Entrega do conteúdo certo para a pessoa certa

Como construir o Funil de Vendas ideal?

Pois bem, agora você já tem bastante conhecimento sobre o que é o Funil de Vendas.

Portanto, chegou a hora de construir um para a sua empresa. Vamos lá!

1. Estruture a Jornada de Compra

Chegou a hora de entender qual o perfil do seu cliente ideal e como ele compra.

Então, se você já possui clientes, entre em contato com eles e pergunte quais eram os seus problemas, necessidades, ambições e o que os motivou a fechar negócio com a sua empresa.

Dessa forma, você consegue definir a sua jornada e a sua persona.

2. Defina as Etapas do Funil

Agora que já conhece o seu cliente e a jornada de compra, precisa definir gatilhos que definem que aquela pessoa passou de fase.

Os gatilhos são marcos que representam a virada de estágio, também conhecidos como milestones.

Por isso, veja alguns exemplos:

1. Acessou o site e se cadastro na newsletter – Lead
2. Criou uma conta gratuita na plataforma – Lead Qualificado por Marketing
3. Comercial entrou em contato – Lead Qualificado por Vendas
4. Pediu orçamento – Oportunidade
5. Está negociando a proposta comercial – Oportunidade
6. Assinou o contrato – Cliente

Dessa forma, com o caminho bem definido é possível identificar onde existem gaps e propor melhorias, além de conseguir definir o Funil de Vendas ideal.

3. Defina o time responsável por cada etapa

Apesar de se chamar Funil de Vendas, dependendo da estratégia usada pela empresa, o funil possui fases que são de responsabilidade de vários times.

Como por exemplo o time de Marketing, Vendas e até mesmo do time de Customer Success ou Pós-Vendas.

O Marketing geralmente fica responsável pelas etapas de Visitantes e Leads, enquanto o Comercial fica responsável pelas Oportunidades e Clientes.

Caso a sua empresa tenha definido a etapa “Fidelização”, os times que ficam responsáveis são o Customer Success ou Pós-Vendas.

4. Metas & KPIs

Pois bem, não basta apenas definir a jornada e as etapas do funil, também é necessário pensar nas metas relacionadas ao Funil de Vendas.

Geralmente, as metas são pensadas de forma inversa. Por exemplo: se a empresa precisa conquistar 20 clientes por mês, qual é a quantidade de Oportunidades que precisam ser criadas?

E para cada Oportunidade ser criada, quantos Leads precisam ser contatados? E assim por diante.

Dessa forma, você consegue definir metas para o time de Marketing e Vendas de forma clara e objetiva.

5. Crie estratégias para cada fase

Pois bem, com etapas criadas e metas definidas, chegou a hora de pensar em estratégias para cada fase.

Como cada etapa da jornada de compra é diferente, elabore os conteúdos de acordo com a fase em que cada pessoa se encontra.

Conteúdos de Topo de Funil

Primeiramente, vale lembrar que esse tipo de conteúdo tem o objetivo de conquistar visitantes regulares e valiosos para a sua empresa e você pode criar conteúdos como:

• Posts em Mídias Sociais
• E-mail Marketing
• Eventos
• Anúncios
• Blog posts

Conteúdos de Meio de Funil

Pois bem, chegou o momento de transformar os visitantes mais engajados e estratégicos em leads.

Para isso, crie conteúdos como:

• Conteúdos ricos (planilhas, infográficos)
• Testes gratuitos
• Experiências de consumo

Conteúdos de Fundo de Funil

Pois bem, esta é a hora de converter leads interessados em boas vendas. A melhor forma de entregar valor é através de:

• Cases de Sucesso
• Automação de Marketing
• Ligações
• Apresentações online

6. Acompanhe os resultados

À medida que as estratégias vão sendo realizadas, é necessário acompanhar os dados que o Funil de Vendas nos mostram.

Cada etapa vai ter uma quantidade de pessoas e também é possível analisar a taxa de conversão de uma etapa para a outra.

Além disso, também é possível analisar se os leads são qualificados e quais os motivos dos leads não passarem para as outras fases.

Dessa forma, é possível otimizar as ações de Marketing e Vendas para que as metas sejam alcançadas.

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